Telesales – Alles was Sie wissen sollten!

Umsatz und die Gewinnung von Kunden sind das A und O der erfolgreichen unternehmerischen Tätigkeit. Doch die Wege dorthin werden immer steiniger und wandeln sich permanent. Was früher funktioniert hat, das kann morgen obsolet werden. Dafür verantwortlich sind insbesondere technische Entwicklungen, welche die Hör-, Seh- und Lesegewohnheiten der Menschen verändern. Der klassischen Zeitung laufen die Leser davon, das Fernsehen verliert immer mehr Zuschauer an Streaminganbieter und soziale Medien. Die Menschen bestellen und kaufen lieber online, anstatt in die Läden zu gehen. Der Trend geht auf der einen Seite grundsätzlich hin zu mehr Anonymität beim Konsum und zur Werbeverweigerung. Andererseits sind Menschen soziale Wesen, die großen Wert auf persönlichen Kontakt und eine individuelle Beratung legen. Das ist der Grund, warum Telesales, im Gegensatz zu vielen anderen Vertriebswegen, in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat.

Viele Unternehmen verlagern ihre Aktivitäten rund um die Kunden-Gewinnung und Kunden-Betreuung in den Bereich Online und Telefonie. Sie sind momentan die optimalen Wege, um bei relativ überschaubaren Kosten Interessenten persönlich anzusprechen und um gleichzeitig einen herausragenden Service in der Betreuung zu bieten.

Was bedeutet Telesales?

Der Begriff Telesales wird häufig auch synonym für das Telemarketing verwendet. Das ist so nicht ganz richtig, denn es gibt einige Unterschiede:

Telemarketing umfasst alle telefonischen Aktivitäten, bei denen der Kunde mit eingebunden ist. Das können auch Anrufe sein, bei denen sie über Neuerungen eines Unternehmens informiert werden. Zudem auch Telefonate, die dem Service und der Kundenbindung dienen. Der Job der Telemarketing-Abteilung ist es also die Leads zu generieren, für die Zufriedenheit von bereits bestehenden Kunden zu sorgen oder auch den Außendienst bei seiner Arbeit zu unterstützen.

Beim Telesales dagegen ist der Job für die Mitarbeiter sehr präzise definiert: Es geht ausschließlich um den Vertrieb auf telefonischem Wege. Das Sales Team soll Produkte und / oder Dienstleistungen für ein Unternehmen verkaufen – nicht mehr, nicht weniger.

In der Praxis ergänzt sich der Bereich Telesales mit dem Telemarketing. Denn ohne Leads und eine gute Vorselektion, kann das Telesales Team nicht effektiv arbeiten und so viel Umsatz für das Unternehmen generieren.

Wofür wird Telesales benötigt?

Telesales ist in der heutigen Zeit ein sehr wichtiger Bereich des Marketing-Konzepts. Es kann den Vertrieb eines Unternehmens bei der Erreichung der Umsatzziele in hohem Maße unterstützen. Der Grund dafür ist, dass die meisten Menschen mittlerweile so gut wie jederzeit am Telefon erreichbar sind. Fast jeder Bürger hat heute Festnetz und mindestens ein Handy, auch schon im Teenager Alter.

Auf diesem Wege ist ein direkter und persönlicher Kontakt zwischen Kunde und Mitarbeiter schnell möglich. Die Erfahrung zeigt, dass hierdurch eine bessere Ansprache erfolgen kann, weil ein echtes Gespräch zwischen den Beteiligten stattfindet. Das ist für den Kunden angenehmer, da dieser eher das Gefühl hat eine persönliche Beratung zu erhalten. Für die Mitarbeiter hingegen ist es eine einfache und relativ kostengünstige Option, um Interessenten aus der Zielgruppe gezielt zu kontaktieren.

Wieso ist Telesales wichtig?

In zahlreichen Unternehmen hat sich der Bereich Telesales mit der Zeit zum dominanten Bereich im Vertrieb entwickelt. Die Mitarbeiter im Call-Center sind das Team, welchem in der gesamten Sales Organisation der wichtigste Job zukommt. Dafür gibt es gute Gründe:

Die Menschen werden heutzutage auf allen Kanälen mit Werbung bombardiert. Gleichzeitig suchen sie permanent nach neuen Wegen, um der Beschallung zu entgehen: Werbeblocker entfernen Anzeigen von Internetseiten. Der wachsende Gebrauch von Streamingdiensten, hat die gesamte Branche der Fernsehwerbung auf den Kopf gestellt. Immer weniger Zuschauer bekommen Werbespots zu sehen. Vor allem in den einkommensstarken Haushalten. E-Mails funktionieren zwar immer noch, aber sie werden auch schnell und leicht weggeklickt, weil sie als unpersönlich wahrgenommen werden.

Telesales bietet den Vorteil der direkten Ansprache von potenziellen Kunden. Je besser die Zielgruppe vorher analysiert wurde, umso höher sind die Erfolgschancen. Telefonate werden meist nicht ohne Weiteres beendet, so dass der Anrufer die Chance hat seine Botschaft zu überbringen. Auf diesem Wege kommt mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Konversation zustande, bei welcher der Sales-Mitarbeiter seine Argumente näher ausführen kann. Dieser Aspekt ist insbesondere im Bereich B2B sehr nützlich, wo man es viel eher mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen zu tun hat.

Ein weiterer Vorteil von Telesales ist, dass die Erfolgsaussichten zu einem gewissen Grad berechenbar sind. Das macht es für das Management leichter Kosten gegen Nutzen abzuwägen. Ein professionell geschultes Team kann beim telefonischen Verkauf eine gewisse Erfolgsquote erzielen, deren Wahrscheinlichkeit als Rechengrundlage für weitere Kampagnen fungiert. Nach einer Testphase lässt sich mit dieser Konversionsrate relativ gut vorhersagen, welchen Umsatzanstieg eine weitere, ähnliche Maßnahme für ein bestimmtes Produkt erzielen wird. Diesen kann man den Kosten gegenüberstellen und die Rendite ermitteln.

Auf welche Fähigkeiten kommt es im Telesales an?

Der Job als Telesales Agent hat enorm an Bedeutung gewonnen. Früher war es manchmal ausreichend billige, ungeschulte Mitarbeiter einzusetzen, deren Stimme einen angenehmen Klang hatte. Heutzutage werden die telefonischen Kundenberater im Bereich Outbound intensiv geschult. Der Verkauf am Telefon wird zu einer wichtigen Umsatzquelle. Da wird nichts mehr dem Zufall überlassen. Wichtige Kriterien bei der Besetzung von Telesales Jobs sind daher nicht nur Kommunikationsfähigkeit und ein freundliches Wesen, sondern auch gute Fachkenntnisse der angebotenen Produkte.

Für Bewerber ist der Job als Sales Consultant im Bereich Outbound deshalb interessant, weil hier eine vollständige Transparenz über Leistung und Bezahlung gegeben ist. Wer mehr verkauft, der wird besser entlohnt. Das heißt, die Ausbildung oder Schulabschlüsse sind vollkommen irrelevant für die Tätigkeit. Hier hat jeder eine faire Chance auf Erfolg, unabhängig von Geschlecht, Herkunft oder sonstigen Faktoren.