Dialogmarketing – Bleiben Sie im Kontakt mit Ihren Kunden

Wir leben in einer Welt, die geprägt ist von Globalisierung, Individualisierung und Digitalisierung. Die Produktvielfalt ist grenzenlos. Und es gibt unendlich viele Möglichkeiten, sich Informationen über diese zu beschaffen.

Das Wirtschafts- und Kaufverhalten wird immer komplexer und somit auch die Kundenansprache. Nur ein Bruchteil der Werbebotschaften kommen bei der Zielgruppe an. Kunden möchten als Individuen und nicht als anonyme Masse wahrgenommen werden.

Wie kann man als Unternehmer auf diese Entwicklung reagieren? Sprechen Sie Ihre Kunden direkt an – mit Dialogmarketing, einer modernen Verbindung von Werbung und Kundenkommunikation.

Worum handelt es sich bei Dialogmarketing?

„Dialogmarketing ist der Oberbegriff für alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der Absicht eingesetzt werden, eine interaktive Beziehung zu Individuen herzustellen. Ziel ist es dabei, den Empfänger zu einer individuellen, messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen.“

Diese Definition stammt von dem Deutschen Dialogmarketing Verband. Sie berücksichtigt die neuesten technologischen Entwicklungen, die eine Interaktion zwischen Sender und Empfänger im Marketing ermöglichen. Im Gegensatz zum klassischen Direktmarketing wird dabei auf die Interessen und Bedürfnisse der (potenziellen) Kunden Wert gelegt. Daher werden diese ganz gezielt mit individuell auf sie zugeschnittenen Angeboten, Produkten und Dienstleistungen konfrontiert.

Der Kunde hat beim Dialogmarketing die Möglichkeit, in die direkte Kommunikation mit dem Werbetreibenden zu treten – über Response-Elemente, die in die Werbebotschaft eingebaut sind. Dabei wird er geradezu zu einem Austausch ermutigt. Dies geschieht zum Beispiel durch eine Aufforderung zum Anruf, eine Geld-Zurück-Garantie oder den Einsatz von Early-Bird-Angeboten, in denen die ersten Reaktionen belohnt werden.

Das Ziel dahinter?

Das Ziel ist es, eine intensive Kundenbindung aufzubauen oder zu stärken und damit der Anonymität im Marketing entgegenzuwirken. So lernen Sie Ihre Kunden kennen, mit all Ihren Wünschen, Problemen und Bedürfnissen. Sie können sie dadurch zum perfekten Zeitpunkt mit dem passenden Produkt oder einer Dienstleistung ansprechen.

Doch wie kommt es zum Dialog?

Sie können Ihre Kunden natürlich sowohl über klassische als auch über digitale Werbeformen ansprechen. Entscheidend ist nur, dass das Werbemittel ein Response-Element beinhaltet. Das heißt, Ihr Kunde muss individuell auf die Werbung reagieren können und diese Reaktion muss statistisch messbar sein. Dies ist beispielsweise bei einer Werbesendung mit vorfrankiertem Rückumschlag der Fall. Dabei wird die Wirksamkeit überprüft, indem die Zahl der Antworten mit der Anzahl der Sendungen ins Verhältnis gesetzt wird. Per E-Mail oder Social Media sind die Tracking-Methoden durch Google Analytics natürlich fortschrittlicher und einfacher.

Basierend auf den klassischen Leserbriefen oder Teleshopping-Kanälen hat sich Dialogmarketing durch technische Innovationen stetig weiterentwickelt.

Die gängigsten Instrumente im Dialogmarketing sind:

• Postalische Werbesendungen
• Telefonvertrieb (Inbound und Outbound)
• E-Mail-Marketing
• Display- oder Videowerbung
• Suchmaschinenmarketing
• Social-Media-Marketing
• Messen & Events
• Bonusprogramme durch Kundenclubs
• Verteilung oder Versand von Produktproben
• Werbe-Anzeigen mit Response-Elementen
• Coupon-Aktionen
• Bannerwerbung im Internet
• Werbespot mit Aufruf zur Rückmeldung

Wobei Ihnen Dialogmarketing helfen kann?

Dialogmarketing verfolgt vielfältige Kommunikationsziele:

• Aufbau von Vertrauen zum Kunden
• Stärkung der Kundenbeziehung
• Austausch zwischen Unternehmen und Kunden
• Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens
• Verbesserung des Images

All diese Ziele führen natürlich langfristig zu einer Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Welche Vorteile ergeben sich durch Dialogmarketing?

Durch die persönliche Kundenansprache sind die Streuverluste geringer als bei klassischen Werbemaßnahmen. Denn schon im Vorfeld treffen Sie die Auswahl der Interessenten auf Basis personenbezogener Daten, wie persönlicher Situation und Interessen. Die erzielte Aufmerksamkeit ist dadurch größer als bei klassischer Werbung und erzielt eine höhere Werbewirkung.

Komplexe Produkte und Dienstleistungen können von Ihnen erklärt werden.

Zwar setzen Sie sich dabei auch starker Kritik aus, doch auch diese ist ein relevanter Faktor. So können Sie sachlich falsche Argumente direkt entkräften und auf berechtigte Kritik angemessen reagieren.

Außerdem hilft Ihnen das Response-Element dabei, die Wirksamkeit der Werbemaßnahme exakt zu messen und auszuwerten. Sie ist damit ein Maßstab für den Erfolg der Werbemaßnahme.

Gibt es dabei rechtliche Bestimmungen?

Auf Grundlage einer Entscheidung des Bundesverfassungsgerichtes ist Dialogmarketing im B2C-Bereich nur möglich, wenn der Kunde einer direkten Ansprache ausdrücklich zustimmt. Eine telefonische oder schriftliche Kontaktaufnahme durch Ihr Unternehmen ist sonst nicht zulässig.

Ihr Kunde muss also aus eigenem Willen seine personenbezogenen Daten herausgeben.

Diese stammen meist aus Angaben, die Ihr Kunde in der Vergangenheit bereits bei Einkäufen gemacht hat oder über Bonusprogramme angegeben hat.

Warum Outsourcing Sinn macht?

Dialogmarketing erfolgt häufig über das Telefon. Allerdings scheitert die Umsetzung oft eigenen Call-Centern und fehlender Zeit oder Personalkapazitäten. Die meisten Unternehmen haben außerdem keinen Kaufmann für Dialogmarketing oder geschulte Mitarbeiter mit kaufmännischer Ausbildung an der Hand.

Welche Ausbildung braucht man?

Um Dialogmarketing professionell und effektiv auszuführen, braucht man jedoch eine Ausbildung als Kaufmann für Dialogmarketing. In einer solchen Ausbildung lernt man den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowie Kundengewinnung und Kundenbetreuung.

Welche Lösung gibt es?

Es ist möglich, Dialogmarketing an einen externen Dienstleister auszulagern. Die Mitarbeiter sind auf Dialogmarketing spezialisiert und haben eine entsprechende Ausbildung in dieser Branche. Sie beraten Ihre Kunden individuell, gehen professionell auf deren Fragen ein und vermarkten darauf aufbauend Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Dies entlastet nicht nur Ihren Vertrieb, sondern stärkt Ihr Customer Relationship Management und steigert Ihren Umsatz. So können Sie sich wieder auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren und Dialogmarketing genau nach ihren Bedürfnissen durchführen lassen.

Sie möchten neue Kunden gewinnen? Die Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden pflegen? Oder Bestandskunden wieder reaktivieren?

Eine Agentur organisiert den gesamten Prozess von Projekten und übernimmt die persönliche Kontaktaufnahme zu Ihrer Zielgruppe.