Kaltakquise Telefon – Der heiße Draht zum Kunden

Sicher erkennen Sie sich in folgender Situation wieder: Ihre Unternehmensziele sind hoch gesetzt und Sie sind überaus motiviert, diese auch zu erreichen.

Sie möchten nicht nur qualitativ hochwertige Produkte und perfektionierte Dienstleistungen anbieten, sondern dabei Kompetenz ausstrahlen und erreichen, dass sich Ihre Kunden wohl und gut aufgehoben fühlen.

Ihre Werte: Sympathie und Vertrauen neben Know-How und einer souveränen Außenwirkung – eine unschlagbare Kombination für einen langfristigen Erfolg. Besonders im persönlichen Kontakt mit Ihren Kunden können Sie diese Werte vermitteln und Sie können sich so positiv von Ihren Wettbewerbern abheben.

Auch wenn sie nicht in jedem Unternehmen zur Anwendung kommt, kann Ihnen die Kaltakquise Telefon dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen, aber auch zu zeigen, dass Ihr Unternehmensgegenstand exakt auf deren Wünsche und Bedürfnisse reagieren kann. Dabei gibt es jedoch einige Faktoren zu beachten, denn die Telefonakquise gilt als eine der schwierigsten, aber auch effektivsten Disziplin im professionellen Vertrieb.

Warum Kaltakquise am Telefon?

Kaltakquise meint die erste Ansprache potenzieller Kunden. Sie stellt eine gezielte Kontaktaufnahme zu Personen her, die Sie auf anderem Wege sicher nie erreicht hätten und die den Kontakt zu Ihrem Unternehmen wohl auch nie von selbst aufgenommen hätten.

Durch eine telefonische Kaltakquise kann so eine wesentliche Säule Ihrer vetrieblichen Ziele gestützt werden: nämlich die Gewinnung von Neukunden. Doch auch eine Pflege von Bestandskunden ist durch die Telefonakquise möglich.

Die Telefonakquise ist dabei die günstigste und effektivste Methode, einen Kontakt zu Ihrer Zielgruppe herzustellen – im B2B ebenso wie im B2C-Bereich.

Folgende Ziele sind mit Kaltakquise per Telefon erreichbar:

• Aktivierung von Neukunden
• Reaktivierung von Kunden
• Generierung von Leads
• Persönliche Terminvereinbarungen
• Anrufe zum Nachfassen von Mailings

Der tolle Nebeneffekt beim Telefonieren: Sie erfahren auf direktem Wege, welche Bedürfnisse, Probleme und Kritikpunkte Ihre Zielgruppe hat. Daraufhin können Sie das Gespräch aktiv lenken. Sie haben die Möglichkeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen schmackhaft zu machen, erklärungsbedürftige Dinge zu erläutern, Fragen zu beantworten und Kritikpunkte richtig zu stellen. Und das alles, während Sie persönliche Termine vereinbaren oder Leads generieren – ganz ohne Fahrt- oder hohe Marketingkosten.

Trotzdem ist die Akquise am Telefon eine der unbeliebtesten und sogar gefürchtetesten Aufgaben. Der tieferliegende Grund dafür ist meist die Angst vor Ablehnung oder aber die Meinung, die Telefonakquise sei mit dem Aufkommen von Social Media längst nicht mehr aktuell.

Richtig, auch Social Media ist ein wichtiger Vetriebskanal geworden. Allerdings sollten Sie die Telefonakquise trotzdem nicht außer Acht lassen, denn sie ist noch immer ein wesentlicher Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens. Doch nur, wenn man das Thema richtig angeht.

Macht Kaltakquise am Telefon Sinn?

Kaltakquise am Telefon macht sehr viel Sinn für die Gewinnung von Neukunden. Um sie jedoch auch professionell durchzuführen, sollten Sie einige Tipps beherzigen, denn wahl- und planlos den Hörer in die Hand nehmen, funktioniert leider nicht.

1. Tipp: Rechtliche Rahmenbedingungen beachten

Sicher haben Sie schon einmal etwas vom Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb gehört? Die Kontaktaufnahme über das Telefon ist laut diesem Gesetz nur erlaubt, wenn der Angerufene eine ausdrückliche Einwilligung darüber erteilt. Hier steht der Schutz der Privatsphäre im Vordergrund.

Doch ab wann erlaubt der potenzielle Kunde denn überhaupt die Kontaktaufnahme per Telefon? Dies geschieht meist über schriftliche Einverständniserklärungen, die Ihnen der potenzielle Kunde schon im Vorfeld gegeben hat – beispielsweise auf Messen oder Events. Ebenso verhält es sich übrigens bei der Kontaktaufnahme via Post- oder Mailsendungen.

Bei der telefonischen Kontaktaufnahme im B2B-Bereich gibt es jedoch eine Lockerung. Hier gilt: die Kaltakquise per Telefon ist immer dann möglich, wenn Sie einen gewissen Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und zu dem potenziellen Business-Partner herstellen können. Als Näherei können Sie also bedenkenlos ein Mode-Unternehmen kontaktieren, um diesen Ihre Dienstleistungen anzubieten.

Laut neuer Datenschutzverordnung (DSGVO) sollten Sie sich außerdem mit dem Themen Datenspeicherung und Löschung von Daten beschäftigen.

2. Tipp: Vorbereitung ist alles

Haben Sie Ihre Zielgruppe genau definiert und kennen Sie Ihren idealen Wunschkunden? Haben Sie eine Vertriebsstragie entwickelt und einen passenden Gesprächsleitfaden erstellt?

Dann können Sie mit der Telefonakquise beginnen.

Doch bevor Sie zum Telefonhörer greifen, müssen Sie genau wissen, wen Sie überhaupt anrufen. Hier reicht nicht nur der Name der Person, sondern ebenso der Fakt, ob und wie Sie dem Gegenüber einen Mehrwert durch Ihr Unternehmen bieten können.

Im B2B-Sektor sollten Sie vorher ausfindig machen, wen Sie an den Hörer bekommen sollten, um Ihr Angebot zu präsentieren und Ihr Ziel auch zu erreichen. Eine Sekretärin hat keine Entscheidungsgewalt darüber, ob eine Kooperation sinnvoll ist. Hier gilt es also zuerst eine gründliche Recherche anzustellen und investigativen Charakter an den Tag zu legen.

Doch nicht nur die Personen sollten recherchiert werden. Auch Ihre wichtigsten Aussagen sollten Sie in petto haben. Die Hauptbotschaft sollte klar und prägnant sein und mit wenigen Worten, ohne Pausen, Fremdwörter, Phrasen oder Bindewörter zum Ausdruck gebracht werden. Unsicherheiten und Holperer gehen direkt auf das Image Ihres Unternehmens zurück.

3. Tipp: Professionelle Gesprächsführung

Haben Sie nun die richtige Person am Hörer, sollten Sie nicht einfach drauflos plappern. Ein gewisses Verkaufstalent, Souveränität sowie eine freundliche Kommunikation auf Augenhöhe sind nun Pflicht.

Doch erläutern Sie nicht nur Ihr Angebot, sondern stellen Sie viele Fragen. So können Sie herausfinden, was Ihren Gegenüber interessiert. Gehen Sie gezielt auf seine Interessen ein, um dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie ihn wertschätzen.

Diese Wertschätzung wird jedoch nicht immer auf Gegenseitigkeit stoßen. Resignierende und genervte Reaktionen stehen bei der Telefonakquise leider auch an der Tagesordnung. Lernen Sie, darauf zu reagieren, denn Desinteresse hat meist einen tieferen Grund, den es herauszufinden gilt, um ihn anschließend zu beschwichtigen.

Das Ende eines Gespräches sollte immer positiv ausgehen, auch wenn es nicht zu Ihrem gewünschten Ergebnis führte.

4. Tipp: Die nachträgliche Selbstreflexion

Sollten Sie Ihr Ziel erreicht haben, herzlichen Glückwunsch. Doch unabhängig davon, wie das Gespräch verlief, Sie sollten es immer noch einmal Revue passieren lassen, um es für die zukünftigen Gespräche zu nutzen.

Was führte zu Erfolg oder Misserfolg? Was können Sie an Ihrer Gesprächsführung verbessern? Hatten Sie auf jede  Frage eine passende Antwort parat?

All diese Faktoren können Sie für die Zukunft nutzen und perfektionieren.

Kann man telefonische Werbung outsourcen?

Bei der erfolgreichen Kaltakquise gibt es also viel zu beachten. Damit die Akquise trotzdem gelingt, sollten Sie stets professionelle Vertriebsmitarbeiter dafür einsetzen, denen Sie genug Vertrauen schenken. Diesen sollte eine ruhige Umgebung sowie technisch einwandfreies Equipment zur Verfügung stehen.

Wenn es Ihnen jedoch an Personen, Zeit, Equipment oder  Know-How mangelt, können Sie die die Telefonakquise selbstverständlich auch an ein externes Unternehmen auslagern. Es gibt sehr viele Agenturen, welche sich auf Outbound Telefonie spezialisiert haben und mit eigenen Call-Centern, professionellen Call-Center-Agenten und viel Wissen in dieser Branche punkten.

Warum macht outsourcen so viel Sinn?

Ein Outsourcing macht aus vielen Gründen Sinn, zum Beispiel:

• Entlastung für Ihren Außendienst
• Erhöhung der Vertriebsaktivität
• Zeitersparnis
• Kostenersparnis
• Regelmäßigkeit und Konstanz der Anrufe
• Erfolgreich abgeschlossene Telefonate
• Systematische und routinierte Arbeitsweise
• Fokus auf das Tagesgeschäft und Kernkompetenzen
• Geschulte Mitarbeiter
• Steigerung der Effizienz
• Höhere Auslastung
• Gewinnbringende Kunden und Termine
• Keine Angst oder Überwindung nötig.

Wie der richtige Partner Ihnen die besten Kunden anwerben kann

Wenn Sie sich für den richtigen Partner entscheiden, kann Outsourcing sehr sinnvoll für Sie sein. Geschulte Mitarbeiter mit viel Know-How in der erfolgreichen Akquise können durch folgende Wege die besten Kunden für Sie anwerben:

Der perfekte Zeitpunkt

Gerade bei Entscheidern im B2B-Bereich ist der richtige Zeitpunkt des Anrufes sehrt wichtig. Diese haben nicht nur viel um die Ohren, sondern schätzen Ihre Mittagspause oder die Ruhe während wichtiger Meetings. Beim Outsourcing der Akquisetätigkeit brauchen Sie sich um den richtigen Zeitpunkt keine Sorgen zu machen. Die Mitarbeiter finden heraus, wann es dem Gesprächspartner am besten passt.

Der Einsatz der Stimme

Nicht jeder ist zum Telefonieren geboren und es ist wirklich nicht besonders leicht, denn Mimik, Gestik, Körpersprache und Augenkontakt können nicht genutzt werden. Dafür sind Tonfall, Wörter und eine angenehme Stimme entscheidend. Professionelle Call-Center-Agenten sind in der Lage, ihre Stimmen gekonnt einzusetzen und auch ohne nonverbale Möglichkeiten zu überzeugen. Deren Stimme ist ihr Kapital.

Clevere Gesprächsführung

Für ein erfolgreiches Gespräch braucht es einen Eisbrecher und kreative Methoden, damit der Gesprächspartner auch gebannt zuhört. Ein effektives Gespräch verlangt außerdem nach Pausen an den richtigen Stellen, nach neugierigen Zwischenfragen, konsequentem Zuhören und einem aktiven Dialog. Dabei muss der Fokus stets auf dem eigentlichen Ziel des Anrufes liegen und das Gespräch muss freundlich und zuvorkommend erfolgen. Auch hier sind die Mitarbeiter einer Agentur genau auf diese Themen spezialisiert und sind in der Lage, geschickt auf Dinge zu reagieren, die mal nicht nach Plan laufen.

Selbstbewusstsein und Souveränität

Unsicherheit, Nervosität oder gar Angst bleiben nicht unbemerkt – auch nicht am Telefon. So sollte ein professionelles Gespräch auch professionell rüberkommen. Eine Agentur, welche auf Telefonie spezialisiert ist, kennt die Angst vor Ablehnung nicht und bleibt trotz Ignoranz oder harter Kritik souverän.

Telefonakquise kann Ihnen Türen öffnen und Ihrem Unternehmen zu noch mehr Erfolg verhelfen, denn zufriedene Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg. Reflektieren Sie jedoch immer, ob Sie sich die Kaltakquise am Telefon selbst zutrauen und den genannten Punkten viel Beachtung schenken oder die Akquise lieber professionell von einer externen Agentur durchführen lassen wollen. Viel Erfolg.